กลยุทธ์บริหารการขายสินค้าหน้าร้าน
(Store Sales Management Strategies)กลยุทธ์บริหารการขายสินค้าหน้าร้าน
หลักการและเหตุผล
การเป็นพนักงานขายที่จะประสบความสำเร็จหรือไม่นั้น ดูได้จากวิธีการขายของเขา เขาสื่อสารกับลูกค้าอย่างไร น่าสนใจ หรือไม่ เขาให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้ามากน้อยเพียงใด เปิดโอกาสให้ลูกค้าได้พูดบ้างหรือไม่ หลายครั้งการปิดการขายได้นั้นอาจไม่ได้มาจากความเต็มใจ แต่มาจากการตัดความรำคาญเท่านั้น การขายที่ดีย่อมไม่ใช่อย่างนั้นแน่ มาดูกันว่านักขายที่ดี นั้นเขามีเทคนิคการขายที่น่าสนใจอย่างไร พื้นฐานของการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพของนักขายที่จะขาดไม่ได้เลยคือ “การฟัง” แม่ว่าคุณจะมีความเชื่อมั่นในตัวเองมากเพียงใดก็ตาม อย่าได้ละเลยการฟังความต้องการของลูกค้าด้วยเชียวนะ ไม่ใช่เอาแต่บรรยาย สรรพคุณของสินค้าและบริการให้ลูกค้าฟังแต่อย่างเดียว การฟังลูกค้าช่วยให้คุณไปถึงเป้าหมายได้ เพราะทาให้คุณได้รับทราบข้อมูล ความต้องการของลูกค้า รวมทั้งความกังวลต่าง ๆ จากการซื้อหรือใช้สินค้า ซึ่งหากเราฟังลูกค้า เราก็จะสามารถอธิบาย ทาความเข้าใจ กับลูกค้า ติดความกังวลใจของลูกค้าได้มาก ทั้งยังสร้างความไว้วางใจได้เป็นอย่างดี
นักขายที่ดี คือผู้ที่คอยช่วยเหลือ แนะนําลูกค้า คอยให้ข้อมูลที่สำคัญ น่าเสนอประโยชน์ที่แท้จริง ของสินค้า ไม่ใช่มาเพื่อท่าการขายเท่านั้น นักขายที่ตั้งใจมาเพื่อขายอย่างเดียว มักจะเอาแต่พูดจนลูกค้าเกิดความรู้สึกเบื่อหน่าย ร่าคาญใจ นอกจากนี้ การไม่ฟังลูกค้ายังอาจทาให้เกิดความเข้าใจผิดต่อความมุ่งหวัง ของ ลูกค้าอีกด้วย
การฟังไม่เพียงแต่หมายถึงการสนใจในค่าพูดของลูกค้าเท่านั้น ภาษาท่าทาง สีหน้า อากัปกิริยาของลูกค้าก็ยังบอกอะไรได้ มากมาย จับความรู้สึกของลูกค้าให้ได้ แล้วคุณจะแตกต่างจากพนักงานขายส่วนใหญ่ที่เอาแต่พูดมากเกินไป นอกจากในเรื่องของการ เจรจาสื่อสารแล้ว กลยุทธ์ และเทคนิคก็เป็นเรื่องสำคัญที่ช่วยในการขายได้ หัวข้อในการอบรมนี้ได้แบ่งการขายออกเป็น 4 มิติ เพื่อให้พนักงานขายได้เข้าใจกระบวนการขายอย่างถูกต้อง และสามารถนําไปใช้กับเหตุการณ์จริงได้
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้อบรมเรียนรู้และเข้าใจถึงทักษะที่จําเป็นของการขายที่ประสบผลสำเร็จ
2. เพื่อช่วยให้ผู้เข้าอบรมได้เพิ่มความมั่นใจในการขายได้
3. เพื่อช่วยให้ผู้อบรมสามารถใช้ความรู้ กลยุทธ์ และเทคนิค รวมไปจนถึงทักษะการขายได้อย่างถูกต้อง
4. เพื่อเสริมสร้างทักษะในการพูดการสื่อสารเพื่อการโน้มน้าวและจูงใจคู่เจรจา
5. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมสามารถประยุกต์ความรู้และทักษะการเจรจาต่อรอง โน้มน้าวจูงใจอย่างมีประสิทธิผล
6. เพื่อเสริมสร้างทักษะ และกลวิธีในการเจรจาต่อรอง
7. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเข้าใจถึงหลักจิตวิทยาในการโน้มน้าวจูงใจคน เพื่อใช้ในการปิดการขายอย่างรวดเร็ว
หัวข้อการฝึกอบรม
รูปแบบนักขายเชิงที่ปรึกษา
– ก้าวทันเทคนิคนักขายยุค 4.0 (การขายเชิงที่ปรึกษา)
– 5 สิ่งควรรู้คู่นักขายมืออาชีพ
– รู้ข้อมูลองค์กรหรือบริษัทอย่างดีเยี่ยม
– รู้จริงในสินค้าและบริการ
– รู้ถึงพฤติกรรมและความต้องการของลูกค้า
– รู้ข้อมูลของคู่แข่งขัน
– รู้จักตัวเองอย่างแท้จริง
– ความแตกต่างระหว่าง Service Mind & Personal Inner
– กลยุทธ์วางแผนการขายเพื่อลูกค้าแต่ละประเภทอย่างเหมาะสม
ขั้นตอนการเปิดการสนทนา การปิดการขาย
– Role play… VDO การน่าเสนอขายขั้นเทพ
– ขั้นตอนการสร้างความประทับใจสู่การขาย
– Great greeting
– Impressing to present
– Best Timing to close the deal
– เทคนิคการนําเสนอขายอย่างมืออาชีพ
– บทสนทนาสร้างความประทับใจ
– ค่าถามจากลูกค้าและค่าตอบที่โดนใจจากคนขาย
– เทคนิคการเจรจาต่อรองอย่างเป็นธรรมชาติ
– การประเมินสถานการณ์การเจรจาต่อรอง
– การกำหนดเป้าหมายในการทำงานด้วยการวิเคราะห์ลูกค้า
– การเข้าใจและยอมรับการถูกปฏิเสธด้วยไมตรี
รับมือกับลูกค้าหากต้องเผชิญหน้าแก้ปัญหา
– More listening win to Customer
– Emotional self-control
– ลูกค้า 4 ประเภท
– 4 Service Behaviors
– การรับมือกับลูกค้าประเภทต่าง ๆ
การสร้างความความสัมพันธ์ เพื่อความจงรักภักดี
– Customer & Client ต่างกันยังไง?
– การสร้างระดับความสัมพันธ์เพื่อการขายแบบยั่งยืน
– ความสัมพันธ์ 3 ระดับ (CRM,CEM,CE)
– กิจกรรมความสัมพันธ์เพิ่มยอดขาย
– เทคนิคการหาลูกค้าใหม่จากการแนะน่าของลูกค้าเก่า
ผู้เข้าฝึกอบรม
– พนักงาน
– หัวหน้างาน
– ผู้จัดการ
ระยะเวลาการฝึกอบรม:
1 วัน (6 ชั่วโมง)
จำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม:
30 คน
วิธีการฝึกอบรม: บรรยาย 40% กิจกรรมการเรียนรู้ 60%
– เป็นการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) โดยผู้เรียนต้องเรียนรู้ด้วยตัวเอง และนำความรู้ที่ได้ไปใช้ในแนวทางของตัวเอง
– กิจกรรมการเรียนรู้
– การบรรยาย-สาธิต
– ระดมสมอง – เกมประกอบหลักสูตร – กิจกรรมกลุ่มสัมพันธ์
– การแสดงบทบาทสมมติ
– วิทยากรทำหน้าที่เพียงผู้อำนวยความสะดวกในการเรียนรู้ (Facilitator) ทำให้การพัฒนาเป็นไปตามธรรมชาติของผู้เรียนรู้นั้น ๆ
วิธีการประเมินผล
– จากแบบสอบถามและการสังเกต
– จากการสุ่มตัวอย่างทดสอบและทบทวนกลับ
– จากข้อมูลที่ได้รับและการติดตาม วิเคราะห์ประเมินผลจากนามธรรมสู่รูปธรรมจนเกิดประสิทธิผลสูงสุด