หลักการและเหตุผล
ลูกค้า คือ จุดหมายสำคัญของนักขาย การขายส่วนใหญ่ในปัจจุบันจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อลูกค้า เกิดความรู้สึกที่พอใจกับตัวของนักขาย นักขายจะต้องเข้าใจลูกค้าอย่างลึกซึ้งว่าในบางครั้งลูกค้าไม่ได้มีเพียงความต้องการสินค้าเพียงอย่างเดียวแต่อาจจะรวมไปถึงการมีปัญหาที่แก้ไม่ได้อีกด้วย ลูกค้าในปัจจุบันจึงต้องการที่จะทำธุรกิจกับนักขายที่รู้ใจและเข้าใจตัวเขาเท่านั้น สิ่งที่ลูกค้าต้องการไม่ได้มีแต่สินค้าอย่างที่นักขายเข้าใจกัน แต่ลูกค้าต้องการตัวของนักขายที่ปรึกษาอีกด้วย เพราะลูกค้าก็ต้องการคู่คิดในการทำงานมากกว่าจะเป็นเพียงแค่ผู้ซื้อและผู้ขายที่ห่างไกลกัน พนักงานขายที่ดีจึงต้องพัฒนาตัวเองให้มีทักษะเป็นที่ปรึกษาของลูกค้าได้ การเป็นที่ปรึกษาของลูกค้าสิ่งสำคัญคือ จะต้องเข้าใจความต้องการรวมทั้งมีวิธีแก้ปัญหา อีกทั้งจะต้องช่วยหาคำตอบที่ดีที่สุดให้กับลูกค้าอย่างชาญฉลาด
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมศึกษาและพัฒนาทักษะที่ดีในเชิงการขายแบบมืออาชีพให้เกิดความชำนาญ
2. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมพัฒนาทักษะและเทคนิคการวิเคราะห์ลูกค้าเพื่อเปิดการขายอย่างถูกต้อง
3. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเรียนรู้และเข้าใจถึงบทบาทหน้าที่ของนักขายมืออาชีพ
4. เพื่อให้ผู้เข้าอบรมเป็นนักขายเชิงที่ปรึกษาที่เปรียบได้กับเพื่อนคู่คิดในการให้คำปรึกษาก่อนการซื้อขาย
หัวข้อการฝึกอบรม
1. การขายเชิงที่ปรึกษาควรเริ่มจากจุดไหน
2. เข้าใจสภาวะการณ์ก่อนการเปลี่ยนแปลงรูปแบบทางการขาย
3. สาเหตุที่ลูกค้าเปลี่ยนพฤติกรรม (กิจกรรม)
4. ทิศทางการขายที่ลูกค้าต้องการในอนาคต
5. นักขายเชิงที่ปรึกษาพิชิตใจเป็นอย่างไร (กิจกรรม)
6. การสร้างความเชื่อมั่นต่อการขายในฐานะเพื่อนคู่คิด
7. เทคนิคการค้นหาข้อมูลเพื่อการเปิดการขาย (กิจกรรม)
8. การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีตามหลักการขายที่ปรึกษา
9. การแสดงความคิดเห็นร่วมกับลูกค้า
10. หลักการนำเสนอสินค้าให้ตรงความต้องการ
11. การสร้างความเชื่อมั่นให้แก่ลูกค้าด้วยการเจรจา
12. ตอบคำถามและปัญหาจากลูกค้าอย่างชาญฉลาด (กิจกรรม)
13. คำพูดที่ทำให้ลูกค้าเกิดความมั่นใจในการซื้อขายที่มากขึ้น
ผู้เข้าฝึกอบรม
– พนักงาน
– หัวหน้างาน
– ผู้จัดการ
ระยะเวลาการฝึกอบรม:
1 วัน (6 ชั่วโมง)
จำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม:เวลา:
30 คน
วิธีการฝึกอบรม: บรรยาย 40% กิจกรรมการเรียนรู้ 60%
– เป็นการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) โดยผู้เรียนต้องเรียนรู้ด้วยตัวเอง และนำความรู้ที่ได้ไปใช้ในแนวทางของตัวเอง
– กิจกรรมการเรียนรู้
– การบรรยาย-สาธิต
– ระดมสมอง – เกมประกอบหลักสูตร – กิจกรรมกลุ่มสัมพันธ์
– การแสดงบทบาทสมมติ
– วิทยากรทำหน้าที่เพียงผู้อำนวยความสะดวกในการเรียนรู้ (Facilitator) ทำให้การพัฒนาเป็นไปตามธรรมชาติของผู้เรียนรู้นั้น ๆ
วิธีการประเมินผล
– จากแบบสอบถามและการสังเกต
– จากการสุ่มตัวอย่างทดสอบและทบทวนกลับ
– จากข้อมูลที่ได้รับและการติดตาม วิเคราะห์ประเมินผลจากนามธรรมสู่รูปธรรมจนเกิดประสิทธิผลสูงสุด