การบริหารทีมงานขายเพื่อกระตุ้นยอดขายให้ได้ตามเป้า
(Sales Team Management to Stimulate Sales Target)
หลักการและเหตุผล
การบริหารทีมงานขาย ถือได้ว่าเป็นกระบวนการการบริหารที่หัวหน้าผู้ที่มีส่วนรับผิดชอบจำเป็นที่จะต้องมีความรู้ ความเข้าใจ ทักษะ และการนำไปใช้ให้มีประสิทธิผลอย่างมีประสิทธิภาพ เพราะว่าจะมีส่วนช่วยในการผลักดันการขายที่อยู่ในการควบคุม ให้สำเร็จบรรลุเป้าหมายได้ เป็นการช่วงชิงโอกาสในการขายได้เป็นอย่างดี โดยกระบวนการต่าง ๆ ที่กล่าวมานี้เป็นกระบวนการที่จำเป็นจะต้องมีการวางแผน มีการวางระบบอย่างเป็นขั้นตอน รวมถึงการวิเคราะห์ คาดการณ์ ทางด้านการขาย การเตรียมและจูงใจทีมงานกระตุ้นยอดขายให้ได้ตามเป้า การควบคุม ติดตาม และการประเมินผลตามสภาพการณ์ หรือผลงานที่เกิดขึ้นจริงและมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาเพื่อให้เกิดความแน่นอนหรือให้เกิดความใกล้เคียงกับการบรรลุเป้าหมายให้ได้มากที่สุด ซึ่งหลักสูตรมีความต้องการให้ผู้เข้าฝึกอบรมได้เรียนรู้ และเสริมทักษะด้านการบริหารทีมงานขายทั้งระบบให้ได้อย่างมีประสิทธิภาพนั่นเอง
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมเข้าอบรมมีความรู้ความเข้าใจในด้านการบริหารทีมงานขายทั้งระบบ
2. ผู้เข้าอบรมมีทักษะและสามารถประยุกต์ใช้ในการทำงานด้านการบริหารทีมงานขายทั้งระบบได้เป็นอย่างดี และมีความชำนาญซึ่งเกิดจากการปฏิบัติและฝึกฝน
3. ผู้เข้าอบรมพัฒนาประสิทธิภาพการขายของทีมงานเพื่อกระตุ้นยอดขายให้ได้ตามเป้า
4. รู้ถึงกระบวนการทางการตลาดประกอบเป็นภาพใหญ่ เพื่อผสมผสานกับทางการขายให้สัมฤทธิ์ผลบรรลุเป้าหมายในการบริหารทีมงานขาย ภายใต้สภาวการณ์ที่เปลี่ยนแปลงไป
หัวข้อการฝึกอบรม
Module 1: เจาะลึก…หัวหน้าที่ต้องบริหารทีมงานขาย
• บทบาทและหน้าที่ที่สำคัญของหัวหน้าที่ต้องบริหารทีมงานขาย
• ความหมายและความเข้าใจของการบริหารทีมงานขายทั้งระบบ
• ความเกี่ยวข้องระหว่างงานด้านการตลาดและงานด้านการขาย
• Workshop: Sales Team Management Problem
Module 2: การวางแผนการขาย เพื่อเป้าหมายการขาย
• เทคนิคการวางแผนการขายและการจัดทำแผนการตลาดเชิงรุก
• การพยากรณ์ยอดขายทางการตลาด
• เทคนิคการสร้าง Sales Objective และ Sales Planning
• Workshop: Sales Objective –>Sales Planning
Module 3: การเตรียมและจูงใจลูกน้อง เพื่อกระตุ้นยอดขายให้ได้ตามเป้า
• การวางแผนการเตรียมความพร้อมก่อนการขาย (พนักงาน,มาตรฐาน,Campaign, Promotion, Product, คู่แข่ง เป็นต้น)
• การวิเคราะห์ความสามารถของทีมงาน
• การสร้างขวัญ และกำลังใจสนับสนุนทีมงาน
• เทคนิคการช่วยเหลือ และการแก้ปัญหาให้กับลูกน้อง
• Workshop: Sales Discussion –> Sales Solution
Module 4: การควบคุม ติดตาม และการประเมินผลงานเพื่อบรรลุเป้าหมาย
• เทคนิคการติดตาม และประเมินผลงานการขายของทีมงาน
• การจัดเก็บข้อมูล การวิเคราะห์ และการปรับเปลี่ยนการบริหารทีมงานขาย
• Workshop: Sales Controlling –> Sales Evaluation
สรุป ทบทวน และตอบคำถาม
ผู้เข้าฝึกอบรม
– พนักงาน
– หัวหน้างาน
– ผู้จัดการ
ระยะเวลาการฝึกอบรม:
1 วัน (6 ชั่วโมง)
จำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม:
30 คน
วิธีการฝึกอบรม: บรรยาย 40% กิจกรรมการเรียนรู้ 60%
– เป็นการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) โดยผู้เรียนต้องเรียนรู้ด้วยตัวเอง และนำความรู้ที่ได้ไปใช้ในแนวทางของตัวเอง
– กิจกรรมการเรียนรู้
– การบรรยาย-สาธิต
– ระดมสมอง – เกมประกอบหลักสูตร – กิจกรรมกลุ่มสัมพันธ์
– การแสดงบทบาทสมมติ
– วิทยากรทำหน้าที่เพียงผู้อำนวยความสะดวกในการเรียนรู้ (Facilitator) ทำให้การพัฒนาเป็นไปตามธรรมชาติของผู้เรียนรู้นั้น ๆ
วิธีการประเมินผล
– จากแบบสอบถามและการสังเกต
– จากการสุ่มตัวอย่างทดสอบและทบทวนกลับ
– จากข้อมูลที่ได้รับและการติดตาม วิเคราะห์ประเมินผลจากนามธรรมสู่รูปธรรมจนเกิดประสิทธิผลสูงสุด