เทคนิคการเจรจาต่อรอง และการปิดการขายอย่างมืออาชีพ
(Professional Negotiation and Close Selling Technique)
หลักการและเหตุผล
หลักสูตรนี้ได้พัฒนาขึ้นมาเพื่อให้พนักงานขาย ได้เรียนรู้เทคนิคการเจรจาต่อรอง และการปิดการขายอย่างมืออาชีพ การวิเคราะห์ลูกค้าอย่างเข้าใจ การเสนอขายอย่างมืออาชีพ การแก้ปัญหา แก้สถานการณ์ การทำกิจกรรมด้านการรับมือการเจรจาต่อรองที่ประยุกต์ขึ้นให้สมจริง เมื่อจบการอบรม ผู้เข้าสัมมนาจะสามารถประยุกต์และต่อยอดความรู้ด้านนี้ได้ด้วยตนเอง
วัตถุประสงค์
1. เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมได้ทราบหลักการและเทคนิคด้าน การเจรจาต่อรอง โดยเฉพาะการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ อย่างได้ผล เพื่อก้าวสู่การเป็นนักขายมืออาชีพ
2. เพื่อให้ผู้เข้ารับการอบรมสามารถนำความรู้ที่ได้ ไปใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดแก่องค์กร
หัวข้อการฝึกอบรม
1. เข้าใจลูกค้า มองให้ทะลุ
2. การวางแผนการขาย การเตรียมข้อมูลก่อนการเจรจา
3. เทคนิคการเสนอขายโดยการเจรจาต่อรอง
• วิเคราะห์หลักการเจรจาต่อรอง ที่สร้างอำนาจและความได้เปรียบ
• การวิเคราะห์กำหนดยุทธวิธีอำนาจต่อรอง
• การเตรียมตัวให้พร้อมก่อนเจรจา
• สถานการณ์ของเราและคู่เจรจา
• การวางแผนกำหนดการเจรจาต่อรอง
• กลยุทธ์การเจรจาแบบลื่นไหลและโน้มน้าวจูงใจ
• การสำรวจความต้องการคู่เจรจา
• การพิจารณาข้อเสนอ
• การแลกเปลี่ยนข้อตกลง
• ขอบเขตของการต่อรอง
• สิ่งที่ควรและไม่ควรทำในการเจรจาต่อรอง
• วิธีการจัดการเมื่อมีข้อโต้แย้ง และแก้ไขสถานการณ์
• การยุติการเจรจา
• การบริหารข้อมูลที่สำคัญที่เป็นประโยชน์ในการเจรจา
4. การปิดการขาย
• เหตุผลอะไรที่ทำให้ปิดการขายไม่ได้
• เทคนิคการปิดการขายให้เป็นเรื่องง่ายอย่างมืออาชีพ
5. สรุปทบทวนบริบทของหลักสูตร
ผู้เข้าฝึกอบรม
– พนักงาน
– หัวหน้างาน
– ผู้จัดการ
ระยะเวลาการฝึกอบรม:
1 วัน (6 ชั่วโมง)
จำนวนผู้เข้ารับการฝึกอบรม:
30 คน
วิธีการฝึกอบรม: บรรยาย 40% กิจกรรมการเรียนรู้ 60%
– เป็นการเรียนรู้แบบผู้ใหญ่ (Adult Learning) โดยผู้เรียนต้องเรียนรู้ด้วยตัวเอง และนำความรู้ที่ได้ไปใช้ในแนวทางของตัวเอง
– กิจกรรมการเรียนรู้
– การบรรยาย-สาธิต
– ระดมสมอง – เกมประกอบหลักสูตร – กิจกรรมกลุ่มสัมพันธ์
– การแสดงบทบาทสมมติ
– วิทยากรทำหน้าที่เพียงผู้อำนวยความสะดวกในการเรียนรู้ (Facilitator) ทำให้การพัฒนาเป็นไปตามธรรมชาติของผู้เรียนรู้นั้น ๆ
วิธีการประเมินผล
– จากแบบสอบถามและการสังเกต
– จากการสุ่มตัวอย่างทดสอบและทบทวนกลับ
– จากข้อมูลที่ได้รับและการติดตาม วิเคราะห์ประเมินผลจากนามธรรมสู่รูปธรรมจนเกิดประสิทธิผลสูงสุด